C’est un fait connu depuis longtemps qu’il y a toujours eu un espace d’étagère limité. Les détaillants, les grossistes et les distributeurs ne stockent que des produits qui ont une demande considérable sur le marché.

    Parce que stocker des marchandises avec un faible volume de demande n’est pas rentable, non?

Eh bien, c’était vrai jusqu’à l’évolution d’Internet, du stockage dans le cloud, de la mondialisation et de l’espace virtuel virtuel illimité.

Faites bon accueil à la théorie de l’effet à longue traîne qui stipule que vous pouvez gagner autant ou même plus que les bénéfices habituels si vous faites appel et répondez aux marchés de niche au lieu du marché large.

Le scénario de vente au détail habituel fonctionne comme le graphique ci-dessus où il y a une tête dominante à l’avant (le produit populaire appelé «hit») suivie d’une longue traîne de produits pas si populaires.

Qu’est-ce que le marketing à longue traîne?

Dans l’environnement de vente au détail habituel, un petit groupe de produits populaires domine les ventes. Ces articles populaires peuvent être un gadget, un film, un livre, un jeu ou tout produit récemment acclamé. Les magasins se concentrent sur le stockage et la promotion de ces produits populaires pour gagner la plupart des bénéfices tandis que les autres produits de l’inventaire continuent de se vendre selon un schéma habituel sans qu’aucun article ne fasse un grand impact.

     Le marketing à longue traîne est une stratégie commerciale visant à égaler ou à dépasser la demande du marché d’un produit à succès en stockant, en offrant et en commercialisant beaucoup moins de produits de niche à volume de demande. Contrairement à la stratégie habituelle de promotion des produits, la stratégie à longue traîne se concentre davantage sur la gestion des stocks et la vente de plusieurs produits moins populaires afin de générer autant de bénéfices à partir de la longue traîne du  head.

     Le concept de long tail a été introduit par Chris Anderson dans son livre intitulé “La longue traine: comment le choix sans fin crée une demande illimitée”. Il a utilisé le livre pour expliquer le marché qui est en train d’être créé et approvisionné avec l’avènement d’Internet et la disponibilité d’informations sans fin.

     Son argument dans le livre tourne autour de la façon dont les consommateurs de l’économie moderne se tournent vers des produits de niche individualisés plutôt que vers un petit nombre de produits «à succès». Il déclare que la mondialisation et la révolution Internet ont rendu la production et le stockage d’une grande quantité de produits moins demandés très faciles et économiques. Cela crée finalement plus de choix pour les consommateurs et aide le vendeur à se démarquer en répondant à une niche ou une micro-niche.

        Bien que le produit de la superstar génère la plupart des revenus, étant donné qu’il existe des produits de niche considérables, la longue traîne peut égaler ou dépasser s’il est combiné pour servir le marché en évolution.

     Avant l’avènement d’Internet, l’essentiel de notre demande était créé par l’offre limitée elle-même. Le manque d’informations disponibles et l’espace de stockage limité ont fait de la plupart de nos hypothèses sur le goût populaire les artefacts d’une offre et d’une distribution inefficaces.

      Puis est venu Internet qui a donné lieu à des préférences uniques des individus qui ont commencé à s’éloigner des tendances populaires. Étant donné que la mondialisation et Internet ont également permis de stocker et de distribuer tous les produits de niche que ces personnes préféraient, cela a donné naissance à la stratégie à longue traîne.

     Alors que la longue traîne ressemble à une stratégie opposée à la croyance habituelle d’une demande élevée qui conduit à plus de bénéfices, elle fonctionne en fait sur la même ligne. La stratégie à long terme consiste à regrouper la demande de produits de niche et à augmenter les bénéfices en la capitalisant.

Pourquoi opter pour la stratégie Long Tail?

Selon une étude du MIT, trois types de moteurs de demande existent sur le marché. Ceux-ci sont –

      Moteurs technologiques – 57% des achats en ligne commencent par les moteurs de recherche. Outre les moteurs de recherche, les techniques de personnalisation et de recommandation et les communautés en ligne et les réseaux sociaux stimulent également la demande pour le produit.

      Pilotes du côté de l’offre – La technologie a facilité l’ajout de l’inventaire du stock de produits numériques et physiques. De plus, de nouveaux modèles axés sur la demande du côté de l’offre, comme le dropshipping et les sociétés affiliées, ont également vu le jour, qui influencent le processus décisionnel et promeuvent des produits de niche. La technologie a également renforcé l’offre en la faisant servir le marché mondial à la fois.

       Moteurs non technologiques – Les facteurs non technologiques comprennent les facteurs psychologiques de faire partie du groupe ou de se démarquer du groupe qui influencent le processus décisionnel des clients.

         Bien qu’il existe des arguments des deux côtés selon lesquels ces moteurs favorisent la demande pour les produits de superstar ou les produits de niche, la vérité est que cela dépend totalement de l’industrie et de la façon dont vous capitalisez sur la demande.

          D’un côté, Netflix a vu une augmentation de 45 millions de comptes qui regardaient Birdbox, Amazon, de l’autre côté, utilise la stratégie de marketing à longue traîne depuis des années pour générer des revenus supplémentaires pour lui-même.

La stratégie à longue traîne a deux applications –

     En termes simples, soit vous pouvez vous concentrer sur les offres à longue traîne en tant qu’add-ons à votre produit superstar, ce qui augmentera la valeur à vie du client et attirera plus de clients, soit vous pourrez vous regrouper et vous concentrer uniquement sur les offres à longue traîne pour concurrencer les offres existantes. joueurs et créer un positionnement différent pour vous-même sur le marché.