Cet article va vous présenter les nouvelles fonctionnalités intégrées au sein des réseaux sociaux que nous utilisons. Avec l’apparition d’un nouveau mode d’utilisation de ces plateformes sociales, il est difficile de reconnaître leur but initial.

Utiliser les réseaux sociaux pour vendre

« Parce que les acheteurs ont changé, parce que les vendeurs doivent s’adapter, parce que c’est vraiment efficace, vous allez comprendre que le Social Selling est une pratique incontournable »; écrit Sophia Atta dans son ouvrage intitulé “Le Social Selling ; Utiliser les réseaux sociaux pour vendre” publié en 2017 (source: cairn.info). Elle explicite ici le rôle moderne des réseaux sociaux défini comme étant une « pratique incontournable » pour augmenter ses ventes et développer son chiffre d’affaires. Leur utilisation s’élargit au-delà des interactions sociales et leur définition semblerait donc intrinsèquement liée aux comportements d’achat des consommateurs.

Le Social Selling est une pratique constante à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente; via différents formats et stratégies de publicités, qui peuvent répondre à des objectifs business ou encore de notoriété. Grâce à ces plateformes sociales de nouvelles actions sont rendues possibles. Il est possible de séduire de nouveaux clients puis les fidéliser ainsi que les retargeter.

Aujourd’hui, 54 % de la population mondiale utilisent les réseaux sociaux. Ce qui représente donc un marché attractif pour les entreprises:

• D’une part, grâce aux données personnelles générées par les plateformes sociales, ils sont facilement identifiables
• D’autre part car la performance des publicités mises en place peut être mesurée et optimisée pour cibler les utilisateurs de façon de plus pertinente.

Il est ainsi très rare qu’une entreprise ne prenne pas en compte les réseaux sociaux dans sa stratégie de vente ou de communication. Afin de comprendre leur succès et leur popularité, revenons quelques années en arrière …

L’apparition des réseaux sociaux

L’histoire des réseaux sociaux débute aux Etats-Unis peu de temps après la propagation d’Internet dans les années 1990.
C’est en 1997 que le premier réseau social Sivdegrees.com voit le jour. Cela va marquer le départ de la longue série de créations de nouveaux réseaux sociaux. De 1997 à 2001, des réseaux sociaux par communauté se sont créés; tels que AsianAvenue et BlackPlanet composés respectivement de la communauté asiatique et  noire. On a pu recenser une flambée des réseaux sociaux réservés aux professionnels avec Ruze en 2001 puis Linkedin en 2002; qui est connu auprès d’un très grand nombre aujourd’hui.

A partir de 2003; l’ascension fulgurante des réseaux sociaux commence et est marquée par la création de Facebook par Mark Zuckerberg en 2004. La création d’autres réseaux sociaux va ponctuée les années qui suivent. Parmi eux beaucoup ont toujours aujourd’hui une grande notoriété:  Youtube en 2005, Twitter en 2006, Instagram,  Pinterest en 2010 et Snapchat en 2011.

L’évolution des réseaux sociaux des années 1990 à nos jours

Avec la création d’Internet d’abord puis le développement des téléphones portables ensuite et enfin l’évolution du digital, les mentalités et comportements des utilisateurs ont drastiquement changé et les réseaux sociaux ont d’ailleurs évolué parallèlement à ces événements.

Tout d’abord, cette transformation vers le Social Selling paraît évidente si l’on se rappelle le début de ces réseaux. L’objectif initial de ces plateformes sociales – telles que Instagram, Facebook, et même TikTok – était de créer des lieux d’échanges et de partage. Ces réseaux se sont élargis à la sphère professionnelle. Par conséquent, les métiers du digital sont apparus et les entreprises ont progressivement commencé à utiliser les réseaux sociaux au cœur de leur stratégie de vente. Les campagnes publicitaires ont ainsi commencé à gagner de la place. Les réseaux sociaux sont devenus ainsi un canal d’achat en ligne important.

Cette transition vers le Social Selling est par ailleurs constatable et toujours opérée par le biais de fréquentes mises à jour et des fonctionnalités notamment. Il est à garder en tête que dans les années à venir, les réseaux sociaux vont connaître encore beaucoup d’évolutions avec notamment l’émergence et la démocratisation de l’Intelligence Artificielle.

La fonctionnalité Shopping sur Instagram

Prenons l’exemple d’Instagram, une plateforme sociale conçue à la base pour partager des photos et vidéos auprès de ses amis et connaissances. 

Suite à l’apparition des “influenceurs” et de la présence des marques sur Instagram, la célèbre plateforme à lancé en 2018 en France – Instagram Shopping – un outil gratuit et disponible aux comptes professionnels; tels que les marques. Cet outil permet donc d’identifier sur les photos des liens. Ses liens vont rediriger le client vers la boutique Instagram de la marque, sur la boutique facebook ou sur le propre site e-commerce de la marque. Il sera donc plus facile d’acheter sur l’application qui était à la base créée pour partager des photos et vidéos.

La fonctionnalité Shopping permet également d’aller au-delà de la possibilité d’acheter. Elle englobe d’autres services tels que le service client. «Quand nous publions sans préciser la référence, les utilisateurs nous demandent toujours régulièrement la référence, du coup, Shopping fait tout à fait son sens», en atteste Laurence Rigomont, Chef de Projet Social Media pour La Redoute.  

Le suivi des performances en temps réel

Les campagnes mises en place sur un réseau social sont mesurables en temps réel. Cela va permettre d’avoir un contrôle de la campagne et de ses investissements du début jusqu’à la fin. Ces analyses, permises grâce à des outils tels que Facebook Analytics encore Instagram Insight; permettent ainsi de collecter les données des campagnes et donc d’optimiser les résultats. 

Avant de lancer une campagne, il est important de définir l’objectif, les KPIS pertinents et enfin les formats de publicité. Il en existe plusieurs:

• Pour un objectif de notoriété : les stories, les vidéos et les posts plus inspirants sont les supports à privilégier. Les KPIS tels que le nombre de likes, commentaires et partages d’une publication ou encore le nombre de vues d’une story sont pertinents dans l’évaluation de la performance de la campagne.
• Pour un objectif business :  grâce aux influenceurs, les performances peuvent être mesurées. Ceux-ci vont principalement diffuser des codes de réduction spécifiques. Il est possible de traquer le parcours des utilisateurs du site e-commerce pour identifier leur provenance.

Le monde numérique ne fait qu’évoluer, les marques doivent trouver de nouveaux moyens pour rester visible et accessible aux nouvelles générations.

Article de Juliette Haynes et Caroline Pedrono – 01/06/2021 – pour Le blog MS MDCE