Avec la montée en puissance d’Internet et des réseaux sociaux, la notion de social selling s’est peu à peu imposée dans le jargon des commerciaux. Pendant que le marketing classique, direct reste statique, les réseaux sociaux et l’inbound marketing ouvrent la porte à de nouvelles formes de vente et possibilité de communication. Découvrons ensemble ce qu’est le social selling !

Qu’est-ce que le Social Selling ?

Le social selling est apparu en 2009, c’est à la fois un outil de communication et une technique de prospection commerciale. Il n’est pas conçu à proprement parler pour vendre un produit ou un service. Il s’agit en réalité d’attirer l’attention des futurs clients (génération de leads) et de les accompagner dans leur décision de prise d’achat. Et ceci, grâce aux réseaux sociaux tels que Facebook, LinkedIn ou Twitter. Ainsi, le social selling est une démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans la recherche de nouveaux clients. Il viendrait donc remplacer le cold calling, aujourd’hui de moins en moins efficace.

A quoi ça sert exactement ?

Le social selling poursuit plusieurs objectifs. Il permet en autres de : 

• construire son « personal branding »
• détecter des opportunités
• d’accélérer ou raccourcir un cycle de vente
• de développer votre business.
• créer une relation de confiance avec les prospects
• engager la conversation avec son réseau
• construire une marque employeur 

Le social selling peut être utilisé pendant toutes les étapes du cycle de vente et demeure très et recommandé en phase de prospection.

Quelques exemples réussi

Voici quelques exemples de social selling réussi

• Les jeux-concours permettent aux marques d’augmenter l’engagement d’un post mais surtout d’attirer de nouveaux clients. C’est une technique de plus en plus utilisée par les marques aujourd’hui,
• Les quizz servent d’outils à recueillir des renseignements sur les clients. Ils offrent également une expérience personnalisée semblable à celle en boutique,
• L’intégration des boitons de partage sur les réseaux sociaux dans un site de commerce, cette fonctionnalité donne la possibilité aux clients de partager leurs achats et de montrer leurs paniers d’achat à leurs entourages. Résultat : la marque gagne en visibilité,
• Les avis clients. Aujourd’hui le bouche à oreille jour un rôle primordial dans la décision d’achat du consommateur. Les avis sont importants pour comprendre les points positifs ou négatifs d’un certain produit. Ils procurent également un sentiment de réassurance lors de leurs achats en ligne. On compte une part de 63% de clients étant plus susceptibles d’acheter des articles notés.

Comment mettre en place une stratégie de Social Selling ?

• Soigner son identité digitale : Mettre à jour ou créer ses comptes professionnels sur les réseaux sociaux sur lesquels se trouvent votre cible : LinkedIn, Twitter, Facebook…. Il faut travaillent soigneusement la qualité des informations qu’on met en ligne. Les images et photos doivent être professionnelles et adaptées. Les biographies et les publications doivent être travaillées, pertinentes et irréprochables. La réputation de la marque dépend de la qualité du contenu qu’on met en ligne.
• Discuter, échanger et partager : En effet, une fois les comptes des commerciaux sont en place : il faut commencer à créer du contenu régulièrement : publiez des informations pertinentes, partagez les contenus de votre marque, discutez avec votre communauté, rejoignez des groupes dédiés à des thématiques proches des vôtres. Petit à petit, vous allez développer la présence digitale de votre marque, son image et son statut d’experte dans le domaine.
• Enquêter sur le terrain digital : Pour mieux connaître ses clients et prospects, il faut faire de la prospection digitale. Consultez leurs profils sur les réseaux sociaux pour découvrir leurs centres d’intérêts, leurs parcours, leurs modes de vie etc… Ce sont des informations pertinentes qui, une fois analysées, permettront à votre force de de prendre des décisions et de créer un discours plus adapté à la cible.
• Développer son réseau : Encouragez vos clients à recommander vos solutions, vos produits ou services, sous forme de témoignage, de parrainage, de mise en relation… En effet, aujourd’hui le bouche à oreille jour un rôle important dans la décision d’achat du consommateur. Mettre en place une stratégie de recommandation, c’est démarrer la relation avec ces nouveaux prospects à un niveau avancé. Ces prospects vous verront déjà comme une marque digne de confiance, car le produit ou service a été recommandé par une connaissance.

Et enfin

• Construire et maintenir une relation de confiance : Il est important que vous vous positionniez comme un expert de votre domaine. En partageant du contenu lié à son secteur d’activité, les dernières actualités pour montrer sa connaissance et son suivi global du sujet. Il est également important de partager son expertise sur les tendances du secteur, mais aussi de discuter des principales problématiques auxquelles vos prospects font face. Ceci dit, il faut surtout garder en tête que le social selling, c’est d’abord se concentrer sur les façons d’aider vos prospects avant d’essayer de leur vendre quelque chose.

Quelques chiffres

Les vendeurs connectés seraient plus performants que les autres. En effet, les entreprises qui utilisent cette nouvelle méthode le voit. Il y a aussi les chiffres pour prouver l’efficacité de cette technique :

• 90% des meilleurs vendeurs dans une entreprise utilisent le social selling (selon un article Forbes)
• 78% des entreprises utilisant ces outils surpassent leurs concurrents (Forbes)
• les commerciaux utilisant le social selling ont 51% de chances en plus d’atteindre leurs objectifs de vente
• 84% des CEO en B2B utilisent les réseaux sociaux dans leurs décisions d’achat (source B2B marketers)
• 64% des équipes de vente qui utilisent le social selling atteignent leurs quotas.

En conclusion, le social selling permet aux commerciaux de mieux comprendre les besoins de la cible. Et ce dans le but de pouvoir rapidement adresser un discours ciblé au meilleur moment à la cible. Cette démarche a pour objectif principal de rationaliser les efforts des commerciaux afin de mieux convertir ensuite les leads qualifiés en client.